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公务员考试“不过退款”的诱饵,拆解中公教育千亿市值背后的秘密

发布于: 2019-11-02 18:05:56

“但退款”的标题吸引了许多候选人选择公共教育。一个看似无利可图的商业方法如何引领这个行业?

给人们鱼比给他们鱼好。如何从揭示冰山一角获得一幅完整的画面;从金山的一边,看穿了背后的逻辑。如果你对生意有敏锐的眼光,很难不赚钱。

在提到“美日发展,经济模式1”后,还有什么行业能为中产阶级赚钱?“在讨论中,经济将在很长一段时间内呈“L”形,五颗有希望的恒星已经确定。但在其他领域,这可能会有点疼。在一些行业,裁员和减薪已经开始。

俗话说,“当你贫穷时,你会考虑改变。”最近,许多人问金先生是否想考公务员。工资稳定、安全、地位高的公务员似乎是越来越多的人在“L”形时期的选择。不管是否考公务员,每个人的情况都不一样。如果你想追求为祖国服务,申请你最喜欢的公务员职位并努力工作仍然是合适的。

然后金叶又问了几个问题。结果,许多人考虑接受一份工作并寻找它。结果,他们发现了一些有价值的东西。在中国,公共考试培训的第一个地方是“中国的公共教育”。老板李永新从北京大学毕业后开始创业,多次失败。后来,他转而对公务员进行考试和培训,并最终取得了巨大成功。过去两年,该公司最显著的特点是承诺在市场营销中“不退款”。

这个承诺听起来耳熟吗?像个骗子一样思考,钱不会退给你?-错了!人家真的回来了。此外,作为上市公司,它不会显示任何虚假宣传。毕竟,老板持有股票,股票价格在短期内会受到公众舆论的影响。

既然是真正的退休,如果这种培训没有完成,公司将白白度过半年多。难道不是一个好人,一件好事,一个活着的雷锋吗?-又错了!“不退款”模式已经使用了很多年。他的对手涂画教育正在模仿。这东西有生命力。

所有生物都必须坚持最坚定的原则。

在商业活动中,有两个坚实的基本原则,其他原则和法律可以从这两个原则中分析出来。因此,这两个原则也被称为“元规则”:

这两个规则说得很清楚,但他们能看穿各种商业现象和规则,默默地听雷声。

根据自愿营利交易的原则,中国的公共教育不会长期亏损。看看它的财务结果:

资料来源:公司公告,沈万鸿源

2018年收入62亿元,净利润12亿元,增速分别达到55%和100%。去年,该公司通过借壳上市上市,最高市值接近1000亿元。看到这里,矛盾就来了,“但退款”似乎不利于收入,但实际上却有着美好的财务效果。

在商业分析中,当主要矛盾被抓住时,问题的关键就被抓住了。解决矛盾的过程就是分析的过程。

中国公共教育有两种课程:协议班和普通班。如果你考试不及格,协议班将退还学费。

从2017年开始,公司加大了协议班的推广力度,积极引导学生报名参加协议班。结果就像一剂强有力的药,极大地刺激了收入的增长。

2017年,面对面课程中协议班的比例从59.02%增至73.75%。与此同时,2017年的收入增长了56%。

只有当有比较时,才有感觉和认知。

然而,涂画教育主要是一种普通的班级模式,没有像中国公众那样大力推广协议班。

这种横向和纵向的比较揭示了协议类别“不退款”的力量。

收入只是入口,企业最终必须将其转化为利润,否则它们将成为流氓。首先看看这些课程的原价和退款:

盈利的秘密是什么?

即使没有通过,退款后的收入也足以支付费用。

以中国与该省之间的全程协议课程为例:65天的培训,包括21天的封闭式住宿。

看看每个学生的可变成本。

例如,服装店。每卖出一件衣服,单位可变成本就是一件衣服的成本。但是,固定成本,包括租金、购买指导工资等。,无论一个月卖出多少衣服,都将保持不变。

一天结束时,学生的可变成本大约是10,000英镑。

可变成本:固定成本= 6: 4,所以学生的总成本是16,000英镑。每人收费34,800英镑;如果没有门票,退款是15,000英镑,相当于大约20,000英镑的费用——这笔费用可以完全支付费用,还有更多。

让我们来看看金典特殊培训课程的面试。费用是14,800英镑,但退款是10,000英镑。每个学生的可变成本:

同样,考虑到共同的固定成本,一个学生的总成本是4333元。如果学生不被录取,实际收入为4800元,涵盖4333元。

对于这些课程,退款比例、费用金额、住宿天数和课时成本都经过仔细计算和匹配。这些不同指标的结合确保了在“不退款”的承诺下,可以获得利润。

听起来,允许候选人利用的“但退款”承诺是一种经过仔细计算就能盈利的模式。同时,它打击了学生的心理,大大提高了申请上课的速度。大多数人的心态是,如果他们不能通过,钱仍然必须退还。在这种心态下,我宁愿以一份协议来报个高价,就好像我没有遭受损失一样。我不得不说,这非常有效。

如前所述,退款是真实的。然而,协议中仍有一些限制。许多人向全班报告说“不退款”。然而,在签署协议时,他们并没有注意细节中的魔鬼:他们不应该无故旷课,不应该传播或泄露内部信息,不应该拍照,不应该抄袭教案ppt,不应该参加考试。任何违反任何条款的行为都将导致违反合同,并且支付的培训费将被取消。

有些人会打破这些限制。例如,不管我们参加什么考试,总会有人因为各种原因错过考试。

由于这些自然违约率,学生们为中国公共教育的利润做出了贡献。

看看退还费用的时间:公务员考试后,一般申请会被覆核3至5个月。测试后,平均得分为1-2个月。笔试到面试最后确认录取1个月;获得结果后,将退款材料提交给官方退款需要2-3个月的时间。

去年11月,考生徐申请了一个24800元的省级考试协议班。直到今年7月下旬,承诺的1万元才被归还。徐透露,虽然面试名单是在5月初公布的,但退款却花了整整三个月。培训机构的解释只是“正在审查”和“耐心等待”。

请注意,我们来这里不是为了进行道德评价,而是为了关心道德背后的经济本质。总之,从付款到退款通常需要六个月到一年的时间。然而,这前后花了半年多的时间,你数万元的利息被公共教育部拿走了。

以35,000次退款和16,000次退款为例。半年来,财富管理收入的5%是400元,一年来是800元。这部分对公司来说是无成本的净利润,中国公共教育的净收入可超过1亿英镑。

这种财务管理的收入是通过滚动购买财务管理产品获得的:

这是2018年投资现金流量表,直接剔除了两个关键项目:

为什么这两个数字远远超过资产表中的62亿收入和23亿银行财富管理?

在这里,叶景想推广一对概念:流动和股票。

每个人都熟悉游泳池。有两根管子,一根用来送水,另一根用来送水。这两根管子输送的水量是流量,而游泳池里剩下的水量是存量。

现金流量表就是现金流量表。公司自己的资产,包括现金和银行融资,都是库存的。

流入和流出都可能很大,而存量却很小。或者流入和流出非常小,存量非常大。这里收回的投资是流入。为投资支付的金额就是流出。银行的财务管理是股票。

那为什么这些流量这么大?

2018年的收入只有62亿英镑。这171亿英镑将从哪里来投资和融资(只有16亿英镑来自公司外部)?

要回答这个问题,我们必须回到对财务结果的研究上来。

对财务报表的研究是巴菲特的杀手。据说老年人最喜欢阅读其中的小字和笔记。然而,大多数韭菜甚至不下载财务报告。

然而,财务报表是商业语言。咱们分手吧,能看财务报告是高级功夫,既然是高级,就会有一些难度。让我们稍微考虑一下。金先生的系列并没有具体谈到财务结果,而是把它放在分拆业务的逻辑中,并自然而然地沿着业务逻辑进行。

带着上述疑问,叶王在财务报告中推翻了收入的定义。

你找到了吗?确认的收入只是公司收到的培训费的一部分。比率是多少?

通过分解方法调用模型:

未确认收入占已收培训费的比例=失败率*退款率

公务员笔试和面试的通过率分别为8.6%和33%,培训后能提高多少?金叶打开了公告的灯,发现没有披露这些数据。每次他提到这个问题,他都会说,“非常好,非常好。请尽快来注册。”

然而,金立群这么多年的投资并非一无是处。他在竞争对手涂画教育集团提交的招股说明书中发现了这些数据。根据涂画教育招股说明书,其协议班笔试通过率为14.4%,面试通过率为40%。这两个数据用作参考。

为了简化计算,面试和笔试没有区别。直接假设中等公共教育的通过率为20%,即80%不及格。

根据以上表格中的课程信息,平均退款率约为75%。未确认收入的比例是60%,计算方法是将两个数字乘以一。从而计算出9300万元的未确认收入,稍后将返还给考生。

因此,课程总费用带来的现金流入= 62亿已确认收入+93亿未确认收入= 155亿元。刚好等于扣除外部融资后的投资支付流量(171-16)。也就是说,公司收到课程费后,无论课程费是否退还,都应该先投资金融产品。

虽然只有62亿元被确认,但该公司利用并控制了155亿元的使用,放大系数接近3倍。然而,“退款”模式产生了显著的资本放大效应!

如果你有财务知识,这门课程费用的流入是否应该反映在营业现金流量表中?

在公司披露的经营现金流中,只有66.5亿英镑来自销售商品和提供服务,几乎与62亿英镑的确认收入持平。

为什么不是155亿?答案就在下面这句话里。

事实证明,流程图中包含的金额是从收到的培训费总额中扣除退款后的净值。因此,您无法仅通过查找财务报表来找到收取的培训费总额。

在1066页的借壳报告中,只有这一行提到了提供培训现金流入的这一非常重要的确认方法。

回顾过去,该公司避免披露各地收取的培训费总额,但这是一个关键信息。有了这些数据,我们可以准确计算退款金额和培训通过率这两个核心运营数据。

记住一个原则:你越想隐藏你的财务结果,你就越能打开公司秘密的钥匙。

在这里,我们似乎已经打破了“不退款”的商业逻辑。

然而,严肃的朋友可能已经注意到了。协议课程中还有全额退款课程。如果你失败了,你将没有任何收入。这是怎么回事?

在表格中,标记为红色的课程将获得全额退款:

不寻常的一定是神秘的。这家公司不是一个活着的雷锋。同样,根据自愿获利交易的元规则,这样做肯定是有利可图的。

这类课程有两个特点:

那么,如何获利呢?答:赌自然通过率。

金叶之前提到,公务员笔试的通过率为8.6%,面试的通过率为33%。这意味着即使培训没有任何效果,也会有3人被面试,1人被录取。

好吧,让我们以26,800人的面试协议班为例:9名学生注册,3名通过。为了盈利,只需要80,000英镑(2.68*3)的收入就可以支付九个人的面试和培训费用。事实上,该课程的人均可变成本为4200元,平均总成本为7000元。

九个人的总费用为63,000英镑,低于80,000英镑。因此,利润模型仍然有效。

事实上,训练后的通过率应该高于自然通过率,所以盈利能力应该优于上述过程。

公司不仅拥有全行业的自然通过率,还拥有培训后的通过率。课程设计,包括课程价格和退款率,是基于这两个通过率。

如果你是一个新进入者,而且你没有这些参数,那么你就不能设计价格来吸引顾客,同时保证你自己的利润。这些核心比率构成了障碍。基于更高和更准确的预期通过率,可以设计更有吸引力的定价,更多噱头的营销技巧和有保证的利润。

拆除这里,这个企业的本质实际上已经成为一个商业风险的游戏!基于预期通过率的定价策略风险。

如果预期通过率低于实际通过率,那么根据预期通过率设计的定价策略可以保证盈利能力;如果预期通过率高于实际通过率,则有必要启动各种控制措施、各种退款阈值、障碍等。

因此,组织越糟糕,退款的障碍就越多,这将影响培训组织的声誉,进而影响组织的收入和实力。马太效应出现了。

现实中有许多类似的企业都有风险。

中国公共教育的保障模式也可以应用于各个子领域的职业培训市场。例如,投资银行咨询行业的就业培训和英美烟草大型工厂的产品经理培训……这些要么是空白的,要么是一些精明的人已经逃走了。

核心是了解这个特定方向的自然通过率和训练后的通过率。

“但退款”策略一举解决了三个问题:

一举两得。

如果你认为这是中国公共教育的方式,你就太低估这些人了。

金叶仔细研究了他的操作过程,发现设计这个系统的人是一个具有人性洞察力的大师。它采用制造沉没成本、改变心理账户、制造恐惧、比例偏差等组合例程。让消费者蒙在鼓里的最终目标是让你付钱。

"公务员改变命运,所以价格不高。"

成千上万的培训课程在任何人眼里都不是一笔小数目。然而,一旦价格与改变生活命运等重要事件联系在一起,数万元又有什么意义呢?

韭菜更愿意在未来的生活账户中支付培训费用,而不是在普通消费账户中。同样,消费者更有可能将数百美元的巧克力存入情感维护账户,而不是将其存入他们不得不度过一生的账户。

“预付9.9元,定制万元院长班”。

做一件事的决定不仅取决于它在未来是否有益,还取决于一个人过去是否投资过它。这种顽固的非理性心态被称为沉没成本。

9.9元的预付款,获得了定制院长级资格,表示他将购买整个课程。成千上万门课程的后续应用相当于支付余额,在心理上造成沉没成本并增加支付的可能性。

同样,在双十一购物节上,每个人都会冲动地付200元押金。等了几天后,虽然购买的冲动消失了,但为了不损失200英镑押金,它很可能会支付余款并购买这种昂贵的产品。

“你不报名,指导名额会给别人。工作坑太多了。”

面试课上使用的惯例是:工作保护,也就是说,如果你申请,其他人将无法保护你。

例如,某个职位招聘一个人,总共面试三个人。这个职位只接受一名候选人。这是工作保护。

如果你不报告,我们能训练你的竞争对手并感到轻松吗?

即使是这样,也可以退款80%。

在许多情况下,价值本身的变化应该被考虑,但是每个人都更倾向于考虑比例的变化,也就是说,每个人对比例的感知比对价值本身的感知更敏感。

14,000个面试特别培训课程被取消了10,000个,每个人都觉得他们被大量取消,减少了直接支付4,000个的心理障碍。

通过纯互联网转换高成本的公共教育课程非常困难,与学生的离线接触是转换的关键环节。在开发线以下,通过代理或直接操作。公立和中等教育都已经尝试过了。

从代理系统到全国700多家门店,目前的培训和营销渠道继续向三线和四线城市延伸。

目前,中国公共教育的直销渠道是公开考试领域最大的,这直接促成了中国公共教育成为公开考试领域最大的公司。未来几年,县城将成为河道沉陷的新焦点。

营销是提高“或有购买率”,渠道是提高“商品可得率”。

“但退款”是为了提高“或有购买率”,而“深度分销”是为了提高“商品利用率”。

深度分销战略,核心是两点:

通过解决这两个问题,形成一个利益共同体,我们可以有效地吸收各地的小流量,汇聚成一条大河。

在中国,深层分销系统是由一些传统公司很好地完成的。

例如,娃哈哈通过“联合营销”建立了四级分销体系。全国成千上万的经销商像毛细血管一样渗透到村镇,成为家喻户晓的名字。例如,oppo和vivo可以成为拥有10部手机的销售代理。目前,全国有35万个销售终端,并配备了销售推广人员。不到五年的销售额已进入全国前五名。例如,bull socket通过向经销商回扣,在商场、超市、便利店、五金店和文具店广泛分销商品,突然获得了世界上最大的低端socket市场份额。

这种全方位的抛球和一杆进洞看起来很愚蠢,但是非常有效,而且适合国情。它可以成功到达互联网难以到达的三四线城市,而三四线城市正是当前和未来消费增长的主要力量。

资料来源:海通证券研究所

摩根士丹利预测,到2030年,中国私人消费市场将从目前的4.7万亿美元增长到11.8万亿美元,其中三分之二的增长来自三线和四线城市。

根据麦肯锡的预测,到2022年,中国中产阶级预计将达到81%,成为中国消费升级的最重要力量。其中,三线、四线城市的中产阶级将成为增速最快的群体,预计2022年将达到40%。

虽然今天20%的一、二级消费者习惯于网上购物,而且越来越多。然而,第三或第四行及以下毛细管中80%的消费者习惯于离线购物。谁能通过深度分配收集这些流量,谁就能获得下一波流量红利。

在这里,中国公共教育快速发展背后的游戏已经基本被拆除。

就像前一本书“参考美日发展和经济L形”一样,还有哪些行业能为中产阶级赚钱?在书中,叶王一再强调,不仅有必要讲述一般趋势和原则,更重要的是指出各种实际游戏背后的逻辑和细节。

读太多的真相是没有用的——它离实践还很远。例如,当你做一道数学题时,它看起来很容易,但是它充满了漏洞。

目前,互联网似乎有很多知识,但大部分是宏观的和讲故事的,而很少是详细的、逻辑的、演绎的和可操作的。因此,有了这个系列,“50个淘金者”。演绎50个案例,体验真实的商业游戏,推演出那些隐藏在背后的细节。

50箱,慢慢来。深入自己的工作领域是垂直的,50个淘金案例是水平的。

一横一竖,合在一起,多看一眼,自然有顿悟的时刻。

这篇文章最初是由产品经理@ Jin ye发表的。未经允许禁止重印。

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